Marketing y Compraventa Internacional

MÓDULO 1. SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MERCADOS

UNIDAD FORMATIVA 1. ENTORNO E INFORMACIÓN DE MERCADOS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOS (SIM).

1. Definición y funciones del SIM.
2. Componentes del SIM.
3. - El subsistema de datos internos.
4. - El subsistema de inteligencia de marketing.
5. - El subsistema de investigacion de marketing.
6. - El subsistema de apoyo a las decisiones de marketing.
7. Diferencias entre el SIM y la investigación comercial.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO DEL MARKETING.

1. El entorno macroeconomico.
2. - Principales indicadores economicos.
3. - Bloques de integracion economica.
4. - Organismos e instituciones nacionales e internacionales.
5. - Fuentes de informacion economica nacional e internacional.
6. - La Balanza de Pagos.
7. El entorno demografico.
8. - Principales indicadores demograficos.
9. - Variables que influyen en el entorno demografico.
10. El entorno cultural.
11. - Instituciones sociales.
12. - Comunicacion y lenguaje.
13. - La estetica de los productos.
14. - La religion.
15. - Etica y moral.
16. - La marca pais.
17. El entorno político.
18. El entorno legal.
19. - Los contratos internacionales y los sistemas legales.
20. - Barreras arancelarias.
21. - Barreras no arancelarias.
22. - Los derechos de propiedad industrial e intelectual.
23. El entorno tecnológico.
24. El entorno medioambiental.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO DEL MARKETING.

1. El mercado.
2. - Definicion y dimensiones del mercado.
3. - Clasificacion de los mercados.
4. - Segmentacion de mercados: concepto y tecnicas.
5. - Posicionamiento de productos/marcas en el mercado.
6. Componentes del microentorno.
7. - Los clientes.
8. - La competencia.
9. - Los sistemas de distribucion.
10. - Los proveedores.
11. - Las instituciones comerciales.
12. - La normativa sectorial.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. SELECCIÓN DE LAS FUENTES DE INFORMACIÓN DE MERCADOS.

1. Tipologia de la informacion de mercados.
2. - Informacion interna y externa.
3. - Informacion cualitativa y cuantitativa.
4. - Informacion primaria y secundaria.
5. Descripcion y caracteristicas de los principales sistemas de obtencion de informacion primaria cualitativa.
6. - Entrevista en profundidad.
7. - Dinamicas de grupo.
8. - Tecnicas de creatividad.
9. - Observacion.
10. Descripción y características de los principales sistemas de obtención de información primaria cuantitativa:
11. - La encuesta.
12. - El panel.
13. Fuentes de información secundaria sobre mercados nacionales e internacionales.
14. - Bases de datos especializadas sobre mercados nacionales e internacionales.
15. - Fuentes públicas de información secundaria externa.
16. - Investigación de gabinete (desk research).
17. Procedimientos para cumplir los criterios en la seleccion de las fuentes y datos de informacion:
18. - Procedimientos para garantizar la fiabilidad, exactitud y economia de las fuentes y datos utilizados por el SIM.
19. - Calculo de costes y tiempos en las acciones de recogida de informacion primaria y secundaria.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. GESTIÓN Y ARCHIVO DE LA INFORMACIÓN DE MERCADOS.

1. Aplicaciones informaticas para la gestion y archivo de la informacion de mercados.
2. - Procesadores de texto.
3. - Hojas de calculo.
4. Bases de datos.
5. - Funcion y estructura de las bases de datos.
6. - Pautas para la diseno de nuevas bases de datos.
7. - Manejo de herramientas de busqueda, consulta y generacion de informes en las bases de datos.
8. - El mantenimiento de las bases de datos.
9. Utilización de soportes informáticos para el almacenamiento de datos.
10. - Tipos de soportes informáticos para el almacenamiento de datos: ventajas y desventajas.
11. - Establecimiento de sistemas y procedimientos para la realización de copias de seguridad y actualización de la información en soportes informáticos.

UNIDAD FORMATIVA 2. INVESTIGACIÓN Y RECOGIDA DE INFORMACIÓN DE MERCADOS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

1. Concepto y alcance.
2. El papel de la investigación de mercados en el SIM (Sistema de Información de Mercados).
3. Etapas de la investigacion de mercados.
4. - Determinacion de problema a investigar.
5. - Determinacion de los objetivos de la investigacion.
6. - Obtencion de informacion.
7. - Tratamiento y analisis de datos.
8. - Interpretacion de resultados y presentacion de conclusiones.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. PROCEDIMIENTOS DE RECOGIDA DE INFORMACIÓN PRIMARIA.

1. Tipos de procedimiento: la entrevista en profundidad y la observación.
2. Proceso de organizacion y ejecucion de entrevistas en profundidad.
3. - La preparacion de la entrevista en profundidad.
4. - Seleccion del entrevistado.
5. - El guion de la entrevista.
6. - Tipos de comunicacion y barreras.
7. - Tecnicas para superar las barreras.
8. - Las fases de la entrevista.
9. La observacion.
10. - Tipos de investigacion mediante observacion.
11. - La eleccion del tipo de observacion adecuada.
12. - El diseno del proceso de observacion.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA ENCUESTA.

1. Concepto y características.
2. Clases de encuestas.
3. - Encuesta personal.
4. - Encuesta telefonica.
5. - Encuesta postal.
6. - Encuesta por internet.
7. - Encuesta omnibus.
8. Consideraciones previas a la realizacion de encuestas.
9. - Planteamiento de la utilidad de la encuesta y la posibilidad de utilizar fuentes de informacion secundaria.
10. - Determinacion de los objetivos principales.
11. - Determinacion del tipo de encuesta que se va utilizar.
12. - Valoracion del coste y tiempo necesario para su ejecucion.
13. Fases de ejecucion de la encuesta.
14. - Diseno de la muestra.
15. - Diseno del cuestionario.
16. - Realizacion del trabajo de campo.
17. - Codificacion y tabulacion de datos.
18. - Analisis de datos.
19. - Presentacion de conclusiones.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CUESTIONARIO.

1. Concepto y utilidad.
2. Estructura del cuestionario.
3. - Titulo y encabezamiento.
4. - Presentacion.
5. - Bloques de preguntas.
6. - Despedida y agradecimiento.
7. Tipos de preguntas de un cuestionario.
8. - Atendiendo a la naturaleza del contenido: hechos y comportamientos, opinion y actitudes, socio-demograficas o clasificatorias.
9. - Atendiendo al tipo de respuesta admitida: de respuesta abierta, semiabierta y cerrada.
10. - Atendiendo a su funcion dentro del cuestionario: rompehielos y alivio, esenciales y de escala.
11. Pautas para la elaboracion de preguntas.
12. - Revision de los objetivos del cuestionario.
13. - Agrupacion de objetivos en temas afines.
14. - Elaboracion de preguntas a partir de los objetivos marcados.
15. - Elegir un orden de preguntas por bloques coherentes.
16. - Establecer preguntas para conectar bloques.
17. Proceso de evaluacion del cuestionario.
18. - Pre-test del cuestionario.
19. - Revision de la exactitud, claridad y tono de las preguntas.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. EL MUESTREO.

1. Concepto y alcance.
2. El proceso de diseno de la muestra.
3. - Definicion de la poblacion objetivo.
4. - Definicion del marco muestral.
5. - Seleccion de un metodo de muestreo.
6. - Determinacion del tamano de la muestra.
7. - Definicion del plan de muestreo.
8. - Seleccion de la muestra.
9. Tecnicas de muestreo no probabilistico.
10. - Muestreo de conveniencia.
11. - Muestreo discrecional.
12. - Muestreo por cuotas.
13. Técnicas de muestreo probabilistico.
14. - Muestreo probabilistico simple.
15. - Muestreo probabilistico sistematico.
16. - Muestreo probabilistico estratificado.
17. - Muestreo por conglomerados o areas.
18. - Muestreo por itinerarios aleatorios.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DE CAMPO.

1. Variables a considerar en la planificacion del trabajo de campo.
2. - Calculo del tiempo necesario para el desarrollo del trabajo.
3. - Calculo del numero de entrevistadores necesarios.
4. - Calculo del coste de las acciones del trabajo de campo.
5. - Elaboracion del presupuesto.
6. El papel de los encuestadores en el desarrollo del trabajo de campo.
7. - Determinacion de las capacidades y habilidades que deben tener los encuestadores.
8. - Pautas de comportamiento que deben seguir los encuestadores.

UNIDAD FORMATIVA 3. TRATAMIENTO Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN DE MERCADOS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. CODIFICACIÓN Y TABULACIÓN DE DATOS E INFORMACIÓN DE MERCADOS.

1. Objeto de la codificación y tabulación de datos.
2. Trabajos previos a la codificacion y tabulacion de datos:
3. - Edicion de datos.
4. - Limpieza de datos: verificacion de rangos y consistencia.
5. Elaboracion de un codigo maestro.
6. - Codificacion de respuestas sobre preguntas cerradas de respuesta unica.
7. - Codificacion de respuestas sobre preguntas cerradas de respuesta multiple.
8. - Codificacion de respuestas sobre preguntas abiertas.
9. - Utilizacion de hojas de calculo para la creacion de tablas de doble entrada para el registro de los datos.
10. Tabulacion de datos.
11. - Distribucion de frecuencias.
12. - Tabulacion unidireccional.
13. - Tabulacion cruzada.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS ESTADÍSTICO DE LA INFORMACIÓN DE MERCADOS.

1. Analisis descriptivo.
2. - Medidas de posicion: media, moda, mediana, media y cuantiles.
3. - Medidas de dispersion: rango muestral, varianza, desviacion tipica, coeficiente de variacion de Pearson.
4. Probabilidad.
5. - Sucesos y experimentos aleatorios.
6. - Frecuencia y probabilidad.
7. - Probabilidad de sucesos condicionados y dependencia de sucesos.
8. - Regla de Bayes.
9. - Principales distribuciones de probabilidad.
10. Inferencia estadistica.
11. - Concepto de inferencia.
12. - Estimacion puntual.
13. - Estimacion por intervalos.
14. - Contraste de hipotesis.
15. Analisis estadistico bivariante:
16. - Tablas de contingencia.
17. - Contraste de independencia entre variables.
18. - Regresion.
19. - Covarianza.
20. - Correlacion.
21. Introduccion al analisis multivariante en la investigacion de mercados.
22. - Alcance del analisis multivariante.
23. - Descripcion y aplicaciones de los metodos de analisis de dependencia cuantitativa y cualitativa.
24. - Descripcion y aplicaciones de los metodos de analisis de interdependencia.
25. Utilizacion de programas informaticos para el analisis estadistico en la investigacion de mercados.
26. - Herramientas de analisis estadistico en hojas de calculo.
27. - Software especifico para el tratamiento estadistico de datos.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. INFORMES Y PRESENTACIONES COMERCIALES DE LA INFORMACIÓN DE MERCADOS.

1. Informes comerciales.
2. - Diseno preliminar del informe: Identificacion necesidades, objetivos, eleccion del tipo de informe adecuado y elaboracion de un esquema inicial.
3. - Estructura del informe.
4. - Recomendaciones practicas para la planificacion y elaboracion de informes.
5. - Utilizacion de herramientas para la generacion de graficos en hojas de calculo y procesadores de texto.
6. Presentaciones orales.
7. - Organizacion del trabajo de presentacion.
8. - Actitudes adecuadas para las presentaciones orales.
9. - Utilizacion de recursos informaticos y audiovisuales para presentaciones orales.

MÓDULO 2. MARKETING-MIX INTERNACIONAL

UNIDAD FORMATIVA 1. POLÍTICAS DE MARKETING INTERNACIONAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA.

1. La decision de internacionalizacion de la empresa.
2. - Motivos.
3. - Obstaculos.
4. Etapas del proceso de internacionalizacion.
5. - Exportacion ocasional o pasiva.
6. - Exportacion experimental o activa.
7. - Exportacion regular o consolidacion.
8. - Establecimiento de subsidiarias comerciales.
9. - Establecimiento de subsidiarias de produccion en el exterior.
10. Las variables de marketing en la internacionalizacion de la empresa.
11. - Definicion y alcance del marketing mix.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. POLÍTICA DE PRODUCTO EN EL MARKETING INTERNACIONAL.

1. Atributos del producto.
2. - Atributos internos.
3. - Atributos externos.
4. - Atributos intangibles.
5. El ciclo de vida del producto.
6. - Planteamiento y significado del modelo.
7. - Fases del ciclo de vida del producto.
8. - Estrategias basadas en la fase del ciclo vida por la que atraviesa el producto.
9. Estandarizacion/adaptacion de los productos en los mercados internacionales
10. - La decision sobre la estandarizacion o adaptacion de productos en mercados internacionales.
11. - Adaptaciones voluntarias y discrecionales.
12. - Adaptaciones obligatorias.
13. La cartera de productos internacional.
14. - Concepto de cartera y linea de productos.
15. - Decisiones sobre la cartera internacional de productos.
16. - Las fases de desarrollo del lanzamiento de nuevos productos en el mercado internacional.
17. - El analisis de la matriz Boston Consulting Group.
18. La marca.
19. - Concepto, alcance y significado.
20. - El posicionamiento de la marca.
21. - Estrategias de marca internacional: marca global y marca local.
22. La política de producto en los mercados online.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. POLÍTICA DE PRECIO EN EL MARKETING INTERNACIONAL.

1. Análisis de la variable «precio» como instrumento del marketing internacional.
2. Estandarización/adaptación de precios internacionales.
3. Factores que influyen en la determinacion de precios internacionales.
4. - La competencia.
5. - La elasticidad de la oferta y la demanda.
6. - Factores psicologicos.
7. - Aspectos legales.
8. - Los costes de marketing y comercializacion internacional.
9. - Los tipos de cambio.
10. - Los diferenciales de inflacion.
11. - Politicas arancelarias.
12. Analisis de rentabilidad.
13. - El punto muerto o umbral de rentabilidad.
14. - Determinacion de los margenes comerciales.
15. Estrategias de precios.
16. - Estrategias para productos nuevos.
17. - Estrategias de precios de prestigio.
18. - Estrategias de precios orientadas a la competencia.
19. - Estrategias de precios para cartera de productos.
20. - Estrategias diferenciales.
21. Cotizacion de precios internacionales.
22. - Los costes de marketing y comercializacion de productos internacionales.
23. - Incoterms.
24. - Aspectos particulares de la determinacion de precios y costes en los mercados digitales.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN DE MARKETING INTERNACIONAL.

1. La comunicación en el marketing: concepto y funciones.
2. La publicidad.
3. - Definicion y objetivos.
4. - Los medios publicitarios.
5. - El control de las campanas publicitarias.
6. La promocion de ventas
7. - Definicion y objetivos.
8. - Tecnicas para la promocion de ventas.
9. Las relaciones publicas.
10. - Definicion y objetivos.
11. - Acciones de relaciones publicas.
12. Otras herramientas de la politica de comunicacion:
13. - La fuerza de ventas.
14. - El merchandising.
15. - Internet como instrumento de promocion y publicidad internacional.
16. Factores que influyen en las decisiones de politica internacional de comunicacion.
17. - El tipo de producto.
18. - La estructura de distribucion en los diferentes paises.
19. - La fase del ciclo de vida del producto.
20. - El posicionamiento internacional de la marca.
21. - El nivel competitivo de los mercados internacionales.
22. - Aspectos legales.
23. - Diferencias culturales.
24. Las ferias internacionales y las misiones comerciales.
25. - Importancia de las ferias.
26. - Clasificacion de las ferias.
27. - Organizacion de la asistencia a ferias y misiones comerciales.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN EN EL MARKETING INTERNACIONAL.

1. Canales de distribución.
2. - Definición.
3. - Funciones de los canales.
4. - Características de los diferentes canales.
5. Aspectos a considerar en el diseno y seleccion de los canales de distribucion internacionales.
6. - Eleccion del numero de canales.
7. - Longitud de los canales.
8. - Modalidad de distribucion utilizada por los canales: distribucion exclusiva, selectiva e intensiva.
9. - Estrategias comerciales empleadas en los canales (push/pull).
10. - Variables del entorno.
11. - Variables del mercado.
12. Determinacion de la localizacion y tipologia de los puntos de venta.
13. - Objeto del analisis.
14. - Analisis del mercado.
15. - Determinacion del numero de puntos de venta.
16. - Seleccion del lugar de emplazamiento.
17. - Determinacion del tamano y caracteristicas de los puntos de venta.
18. Las relaciones internas del canal.
19. - Importancia del analisis de las relaciones entre los miembros de un canal.
20. - Analisis de los diferentes estilos en la forma de ejercer el poder en el canal.
21. Formulas de entrada en los mercados exteriores.
22. - Formulas de acceso directo: vendedores, agentes, distribuidores, subsidiarias comerciales y subsidiarias de produccion.
23. - Formulas de acceso indirecto: trading companies, franquicias y cesion de tecnologia.
24. - Formulas de acceso concertado: consorcio de exportacion, piggy back, alianza estrategica, joint venture y licencias de fabricacion.
25. Aspectos a considerar en la adaptacion de la funcion de distribucion en diferentes entornos internacionales.
26. - Aspectos legales.
27. - Aspectos socioculturales.
28. Internet como canal de distribucion internacional
29. - Posibilidades de distribucion de los mercados online.
30. - Ventajas y desventajas de la distribucion por Internet.
31. - La tienda digital.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. HERRAMIENTAS INFORMÁTICAS PARA EL CÁLCULO DE VALORES Y TENDENCIAS DE MERCADO.

1. Herramientas para el cálculo de valores estadísticos.
2. Herramientas para el análisis de tendencias y series de datos.
3. Hojas de calculo.
4. - Plantillas para el calculo de la tasa de retorno de las inversiones en marketing y otros ratios de rentabilidad.
5. - Plantillas para el calculo de costes y margenes comerciales.

UNIDAD FORMATIVA 2. PLAN E INFORMES DE MARKETING INTERNACIONAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PLANIFICACIÓN DE MARKETING INTERNACIONAL.

1. El plan de marketing como instrumento de planificacion y control de la actividad comercial internacional.
2. - Concepto.
3. - Caracteristicas que debe cumplir un plan de marketing.
4. - Contenidos y esquema.
5. - Utilidades.
6. - Aspectos a considerar en la elaboracion de planes de marketing online.
7. Analisis de la situacion.
8. - Analisis externo.
9. - Analisis interno.
10. Diagnostico: analisis DAFO.
11. - La tecnica del analisis DAFO.
12. - Analisis de las debilidades y fortalezas de la organizacion.
13. - Analisis de las oportunidades y amenazas del entorno.
14. Establecimiento de los objetivos del marketing.
15. - Principios generales para el establecimiento de objetivos.
16. - Factores a tener cuenta en la determinacion de los objetivos del marketing.
17. - Clases de objetivos.
18. - Redaccion de objetivos.
19. - Formulacion de objetivos relacionados con los mercados internacionales.
20. Principales decisiones sobre el establecimiento de estrategias internacionales.
21. - Estrategias corporativas.
22. - Estrategias de cartera.
23. - Estrategias de segmentacion y posicionamiento.
24. - Estrategia funcional; las politicas de marketing internacional.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. PLAN OPERATIVO Y ACCIONES DE MARKETING INTERNACIONAL.

1. El plan de accion de marketing
2. - Objetivos y alcance de los planes de accion.
3. - Estructura y organizacion del plan de accion.
4. - Pautas para la elaboracion de un plan de accion.
5. Asignación presupuestaria de las acciones de marketing.
6. El control del plan de marketing.
7. - Control de la realizacion de los objetivos.
8. - Medida del desempeno.
9. - Analisis de desviaciones.
10. - Establecimiento de medidas correctoras.
11. Herramientas informáticas para la organización y planificación de marketing internacional:
12. - Organizador de tareas y agenda.
13. - Elaboración del plan de marketing: modelos y procesador de textos.
14. - Utilización de herramientas informáticas para la transmisión de información dentro de la organización.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. BRIEFING DE PRODUCTOS Y/O MARCAS EN LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA.

1. Concepto y funciones del briefing en el marketing.
2. Determinación de los objetivos del briefing.
3. La elección de la estructura del briefing.
4. Como realizar un briefing
5. - Análisis del plan de marketing: detección y extracción de la información necesaria
6. - Información que no debe ser introducida en un briefing.
7. - Procedimiento para la redacción y estructuración del briefing.
8. - Adecuación de los contenidos a los destinatarios de la información.
9. La presentacion del briefing.
10. - Utilizacion de procesadores de texto para la presentacion del briefing.
11. * Herramientas informaticas para presentaciones orales.
12. * Utilizacion de medios audiovisuales para presentaciones.

MÓDULO 3. NEGOCIACIÓN Y COMPRAVENTA INTERNACIONAL

UNIDAD FORMATIVA 1. INFORMACIÓN Y GESTIÓN OPERATIVA DE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO ECONÓMICO, POLÍTICO Y JURÍDICO DEL COMERCIO INTERNACIONAL.

1. Comercio interior, exterior e internacional.
2. El sector exterior español:
3. - Comercio de productos, servicios e inversiones.
4. - Relaciones comerciales por países y sectores.
5. Balanza de Pagos y otras magnitudes macroeconómicas.
6. Organismos Internacionales:
7. - Organización Mundial de Comercio. GATT
8. - Fondo Monetario Internacional.
9. - Grupo Banco Mundial.
10. - Conferencia de Naciones Unidas sobre Desarrollo (UNCTAD).
11. La integración económica regional. Principales bloques económicos.
12. La Union Europea:
13. - Politica comercial comunitaria.
14. - Mercado Unico.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. BARRERAS Y OBSTÁCULOS A LOS INTERCAMBIOS COMERCIALES INTERNACIONALES.

1. Barreras arancelarias:
2. - Arancel de Aduanas.
3. - Tipos de derechos arancelarios.
4. - Exenciones o bonificaciones: incondicionadas y condicionadas.
5. Barreras no arancelarias:
6. - Medidas cuantitativas: contingentes a la importacion, restricciones voluntarias a la exportacion, medidas de efecto equivalente.
7. - Barreras tecnicas, sanitarias y medioambientales. Normalizacion, homologacion y certificacion: objetivo y finalidad, instituciones de homologacion, productos y procedimientos de homologacion, certificados, certificacion de seguridad y patentes, licencias y otros documentos
8. - Barreras fiscales.
9. Medidas de defensa comercial:
10. - Medidas antidumping.
11. - Medidas antisubvencion.
12. - Medidas de salvaguardia.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. FUENTES DE INFORMACIÓN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.

1. Informacion de comercio internacional:
2. - Informacion comercial de clientes y proveedores internacionales
3. - Informacion de los paises de origen y/o destino.
4. - Informacion de apoyo a la internacionalizacion de la empresa.
5. Canales y fuentes de informacion en el comercio internacional:
6. - Instituto Espanol de Comercio Exterior (ICEX).
7. - Camaras de Comercio.
8. - Oficinas comerciales.
9. - Asociaciones Empresariales.
10. - Entidades financieras.
11. - Organismos Internacionales.
12. - Agencia Tributaria. Direccion General de Aduanas.
13. Buscadores y bases de datos online en el comercio internacional.
14. Gestion de la informacion de comercio internacional:
15. - Tecnicas de archivo y actualizacion de la informacion.
16. - Criterios de organizacion y archivo de la informacion.
17. - Elaboracion de bases de datos y aplicaciones informaticas.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. BÚSQUEDA Y GESTIÓN DE CLIENTES Y PROVEEDORES EN COMERCIO INTERNACIONAL.

1. Localizacion y busqueda de clientes/proveedores internacionales:
2. - Directorios, portales y guias multisectoriales.
3. - E-market places sectoriales y otros.
4. - Ferias internacionales: ayudas a la externalizacion de las empresas.
5. Clasificacion de los clientes/proveedores y criterios de organizacion:
6. - Frecuencia de compra /venta.
7. - Volumen.
8. - Rentabilidad.
9. - Otros.
10. Tipos de archivos de los clientes/proveedores:
11. - Principal.
12. - Secundario.
13. - Fisico.
14. - Informatico.
15. Confeccion de fichas y bases de datos de clientes y proveedores:
16. - Elementos.
17. - Codificacion.
18. - Modelos.
19. - Aplicaciones informaticas aplicadas a la confeccion de fichas y bases de datos de clientes y proveedores.
20. Control de clientes/proveedores internacionales:
21. - Frecuencia de pedidos.
22. - Consumo.
23. - Tamaño de los pedidos.
24. - Variaciones en compras/ventas.
25. - Cumplimiento de plazos y condiciones de pago, entrega y otros.
26. - Incidencias.
27. - Rentabilidad.
28. Creación de sistema de alertas de nuevos clientes/proveedores.
29. Reclamaciones en las operaciones de compraventa internacional.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. CONDICIONES DE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL.

1. Operaciones de compraventa internacional.
2. - Obligaciones de las partes que intervienen.
3. Cláusulas generales del contrato de compraventa internacional.
4. Condiciones de entrega en el comercio internacional, INCOTERMS:
5. - Concepto.
6. - Finalidad y alcance.
7. - Aspecto contractual de los INCOTERMS.
8. - Utilización de los INCOTERMS según la modalidad de transporte, el tipo de operación y el medio de pago o cobro internacional.
9. - Revisiones. Análisis INCOTERMS.
10. - Clasificación de los INCOTERMS en grupos.
11. - Obligaciones de comprador y vendedor según incoterms.
12. - Transmisión de costes y de riesgos.
13. Interpretación práctica de cada INCOTERM.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. ELABORACIÓN DE OFERTAS EN COMERCIO INTERNACIONAL.

1. Proceso comercial en las operaciones de compraventa internacional.
2. Oferta internacional:
3. - Información básica de la oferta.
4. - Elaboración.
5. - Presentación.
6. - Negociación de la oferta comercial.
7. - Importancia de la tarifa de precios en la relación de compraventa.
8. - Condiciones de entrega y tarifa de precios.
9. Elementos de la tarifa de precios:
10. - Producto.
11. - Unidad de venta.
12. - Vigencia.
13. - Precio y condiciones internacionales de entrega: los incoterms.
14. - Informacion complementaria, observaciones y aclaraciones.
15. Presentacion de la tarifa:
16. - Tarifa general de la empresa.
17. - Tarifa personalizada: por pais, por cliente.
18. - Precio e Incoterm.

UNIDAD DIDÁCTICA 7. GESTIÓN DE PEDIDOS Y FACTURACIÓN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.

1. Proceso documental de la operacion comercial.
2. - Informacion y documentacion de la operacion a conservar.
3. Orden de pedido:
4. - Contenido.
5. - Revisión.
6. - Pedido en firme.
7. - Confirmación del pedido.
8. Preparación del pedido. Lista de contenido.
9. Factura proforma:
10. - Elaboración.
11. - Contenido.
12. - Presentación.
13. Factura comercial:
14. - Función.
15. - Elaboración.
16. - Contenido.
17. - Presentación.

UNIDAD DIDÁCTICA 8. APLICACIONES INFORMÁTICAS EN LA GESTIÓN ADMINISTRATIVA DEL COMERCIO INTERNACIONAL.

1. Aplicaciones generales, función y utilidades:
2. - Procesadores de texto.
3. - Bases de datos.
4. - Hojas de cálculo.
5. - Presentaciones.
6. - Agendas y otros.
7. Aplicaciones específicas: descripción, funciones y utilización:
8. - Área comercial.
9. - Área fiscal.
10. - Área administrativa.
11. - CRM, Gestor de relaciones con clientes.

UNIDAD FORMATIVA 2. NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. NEGOCIACIÓN DE OPERACIONES DE COMERCIO INTERNACIONAL.

1. Preparación de la negociación internacional:
2. - Análisis del proceso.
3. - Planificación de la negociación.
4. - Componentes básicos de la negociación.
5. - Fases que configuran la negociación.
6. Desarrollo de la negociación internacional.
7. Técnicas de la negociación internacional:
8. - Tipología cliente/proveedor.
9. - Tipología productos.
10. - Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor.
11. Consolidación de la negociación internacional:
12. - Puntos de acuerdo.
13. - Momento de cierre.
14. - Problemas de cierre.
15. Estilos de negociación comercial:
16. - Negociación intercultural: diferencias y semejanzas.
17. - Estados Unidos.
18. - Inglaterra.
19. - Francia.
20. - Alemania.
21. - Japón.
22. - China.
23. - Hispanoamérica.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y RELACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES.

1. Los procesos de comunicacion y las relaciones comerciales:
2. - Etapas, canales y medios.
3. - Dificultades y barreras en la comunicacion entre operadores internacionales.
4. - Recursos para manipular datos de percepcion.
5. - La comunicacion generadora de comportamientos.
6. Tipos de comunicacion:
7. - Comunicaciones masivas: publicidad y promocion.
8. - Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing.
9. - Comunicaciones personales: Venta personal.
10. Actitudes y técnicas en la comunicación:
11. - Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia.
12. - Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación.
13. - Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación.
14. La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes.
15. La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales:
16. - La comunicación telefónica y presencial.
17. - Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales.
18. - La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.
19. La comunicación escrita en el comercio internacional:
20. - Normas de comunicación y expresión escrita.
21. - Modelos de comunicación.
22. Relaciones públicas en el comercio internacional.
23. Internet como instrumento de comunicación:
24. - Comercio electrónico: el B2B y el B2C.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL.

1. Regulación de la compraventa internacional
2. - Instrumentos de armonización: Lex Mercatorum.
3. - Principios UNIDROIT.
4. - Convenio de Viena y de Roma.
5. - Leyes modelo.
6. - Unificación del derecho y otros.
7. - Convenios internacionales.
8. Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París.
9. - Distribución de documentos.
10. - Condiciones de entrega de la mercancía: INCOTERMS
11. - Distribución de costes de la operación.
12. - Distribución de riesgos de la operación.
13. El contrato de compraventa internacional:
14. - Principales obligaciones del vendedor.
15. - Principales obligaciones del comprador.
16. - Elementos esenciales del contrato.
17. - Clausulado del contrato.
18. - Incumplimiento y resolución.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. LOS CONTRATOS DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL.

1. Intermediación comercial internacional:
2. - Tipos de intermediarios.
3. - Red de venta internacional.
4. - Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia.
5. Contrato de agencia:
6. - Concepto y características.
7. - Principales obligaciones del agente.
8. - Principales obligaciones del empresario.
9. - Duración y extinción.
10. Contrato de distribución:
11. - Concepto y características.
12. - Cláusulas de especial atención.
13. - Principales obligaciones del distribuidor.
14. - Duración y extinción.
15. Selección de agentes y/o distribuidores en el exterior:
16. - Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación.
17. - Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales.
18. Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. OTRAS MODALIDADES CONTRACTUALES EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.

1. Contrato de transferencia tecnológica:
2. - Acuerdos de licencia de patente.
3. - Acuerdos de licencia de know how.
4. - Clausulado estándar.
5. Contrato de Joint venture:
6. - Concepto legal y normas aplicables.
7. - Estructura del contrato.
8. Contrato de franquicia:
9. - Características generales.
10. - Obligaciones del franquiciador.
11. - Obligaciones del franquiciado.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL.

1. Vías de prevención y resolución conflictos derivados del contrato.
2. Principales organismos arbitrales.
3. El procedimiento arbitral internacional:
4. - Problemas preliminares.
5. - Fases del procedimiento.
6. - El laudo y su ejecución.

MÓDULO 4. INGLÉS PROFESIONAL PARA COMERCIO INTERNACIONAL

UNIDAD FORMATIVA 1. INGLÉS ORAL Y ESCRITO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN DE OPERACIONES DE COMERCIO INTERNACIONAL EN INGLÉS.

1. Estructuras lingüísticas y léxico relacionado con las operaciones de comercio internacional:
2. - Vocabulario y expresiones en la operativa de los distintos destinos aduaneros.
3. - Vocabulario y expresiones en la negociación y procesos de acuerdos comerciales con otros operadores.
4. Estructuras lingüísticas y léxico relacionado con la contratación y condiciones de la compraventa internacional:
5. - Condiciones de contratación y financiación.
6. - Tarifas y precios.
7. - Modos de pago.
8. - Prórrogas.
9. - Descuentos.
10. Léxico y fonética de las condiciones de entrega:
11. - Incoterms.
12. - Plazos de entrega.
13. - Condiciones de transporte.
14. - Incumplimientos, anomalías y siniestros.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. PRESENTACIONES COMERCIALES EN INGLÉS.

1. Estructuras liguisticas y lexico habitual en las presentaciones comerciales en ingles.
2. - Formulas de marcadores conversacionales: saludo, presentacion, despedida, ayuda, interaccion.
3. - Argumentacion comercial y caracteristicas de los productos.
4. - Conclusiones, despedida y cierre de las presentaciones comerciales.
5. Redaccion y documentacion complementaria para reforzar los argumentos de la presentacion:
6. - Elaboracion de guiones para la presentacion de empresas, productos y/o servicios en ferias, visitas y cartas.
7. Simulación de presentaciones comerciales orales en inglés.
8. - Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
9. - Entonación y puntuación discursiva básica.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. NEGOCIACIÓN DE OPERACIONES DE COMERCIO INTERNACIONAL EN INGLÉS.

1. Estructuras lingüísticas y léxico habitual en procesos de negociación del comercio internacional.
2. Interacción entre las partes de una negociación comercial
3. - Presentación inicial de posiciones.
4. - Argumentos.
5. - Preferencias.
6. - Comparaciones.
7. - Estrategias de negociación.
8. - Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
9. Solicitud de concesiones, reclamaciones y formulación de expresiones en situaciones de negociación.
10. - Mostrar duda, acuerdo y desacuerdo.
11. - Contradecir en parte.
12. - Clarificar las opiniones y reformular.
13. - Expresar contraste y clasificar.
14. Fórmulas de persuasión en una negociación internacional.
15. Simulación de procesos de negociación de exportaciones e importaciones de productos.
16. - Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
17. - Entonación y puntuación discursiva básica.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. CONTEXTO SOCIOPROFESIONAL DE LAS OPERACIONES COMERCIO INTERNACIONAL.

1. Contenidos socioculturales y sociolingüísticos en entornos profesionales internacionales.
2. Elementos significativos en las relaciones comerciales y profesionales.
3. - Registro formal, neutral e informal.
4. - Relaciones profesionales en distinto grado de formalidad.
5. - Relaciones con la autoridad y la administración.
6. Diferenciación de usos, convenciones y pautas de comportamiento según aspectos culturales de los interlocutores.
7. - Convenciones sociales: Tabúes relativos al comportamiento.
8. - Fórmulas de cortesía y tratamiento de uso frecuente.
9. - Convenciones en la conversación y visitas comerciales: puntualidad, ofrecimientos de comida, tiempo de estancia, expresión de expectativas como anfitrión.
10. - Comportamiento ritual: celebraciones y actos conmemorativos.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. GIROS Y MODISMOS ADECUADOS AL CONTEXTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL.

1. Aspectos de comunicación no verbal según el contexto cultural del interlocutor.
2. - El saludo.
3. - La posición del cuerpo y las extremidades.
4. - La mirada.
5. - Las diferencias de género.
6. - Proximidad física y esfera personal.

UNIDAD FORMATIVA 2. DOCUMENTACIÓN EN INGLÉS PARA EL COMERCIO

UNIDAD DIDÁCTICA 1. DOCUMENTACIÓN DE GESTIÓN COMERCIAL EN INGLÉS.

1. Estructura lingüística y léxico de las ofertas y documentación comercial internacional.
2. Redaccion de acuerdos de operaciones de comercio internacional.
3. - Modelos en ingles de acuerdos comerciales entre empresas.
4. - Modelos en ingles de contratos de compraventa.
5. Estructura linguistica y lexico de la facturacion de operaciones comerciales.
6. - Abreviaturas.
7. - Interpretacion de modelos de facturas.
8. Documentacion financiera y de medios de pago habituales.
9. - Interpretacion de los documentos y terminologia en los medios de pago e instrumentos financieros en ingles.
10. Pólizas de seguros de exportación/importación.
11. - Modelos de pólizas: terminología.
12. Informes comerciales
13. - Fórmulas habituales en los informes.
14. Otros documentos comerciales en inglés.
15. - Hojas de pedido.
16. - Albarán.
17. - Orden de compra.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. REDACCIÓN EN INGLÉS DE INFORMES Y CORRESPONDENCIA COMERCIAL.

1. Usos habituales en la redacción de textos en inglés comercial.
2. Ofertas y presentación de productos por correspondencia.
3. Reclamaciones:
4. - Cartas de reclamación o relacionadas con devoluciones, retrasos u otra casuística propia del comercio internacional.
5. - Respuesta a las reclamaciones.
6. Prorroga:
7. - Solicitud.
8. - Respuestas.
9. Cartas relacionadas con los impagos en sus distintas fases.
10. Faxes.
11. Correos electrónicos:
12. - Abreviaturas.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN Y GESTIÓN ADUANERA EN CONTEXTOS INTERNACIONALES.

1. Fuentes de información aduanera en inglés: la Organización Mundial de Aduanas e información institucional aduanera de otros países.
2. Interpretación de términos y expresiones en documentos aduaneros:
3. - El DUA en inglés.
4. - Otros documentos aduaneros de terceros países: China, Rusia, u otros países con relaciones comerciales.
5. Liquidación de impuestos:
6. - Modelos.
7. - Terminología fiscal en inglés.
8. Certificaciones y homologaciones internacionales:
9. - Modelos.
10. - Terminología en inglés.

MÓDULO 5. LENGUA EXTRANJERA PROFESIONAL, DISTINTA DEL INGLÉS PARA COMERCIO INTERNACIONAL

UNIDAD FORMATIVA 1. LENGUA EXTRANJERA ORAL Y ESCRITA, DISTINTA DEL INGLÉS, EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN DE OPERACIONES DE COMERCIO INTERNACIONAL EN LENGUA EXTRANJERA, DISTINTA DEL INGLÉS.

1. Estructuras lingüísticas y léxico relacionado con las operaciones de comercio internacional:
2. - Vocabulario y expresiones en la operativa de los distintos destinos aduaneros.
3. - Vocabulario y expresiones en la negociación y procesos de acuerdos comerciales con otros operadores.
4. Estructuras linguisticas y lexico relacionado con la contratacion y condiciones de la compraventa internacional:
5. - Condiciones de contratacion y financiacion.
6. - Tarifas y precios.
7. - Modos de pago.
8. - Prorrogas.
9. - Descuentos.
10. Lexico y fonetica de las condiciones de entrega:
11. - Incoterms.
12. - Plazos de entrega.
13. - Condiciones de transporte.
14. - Incumplimientos, anomalias y siniestros.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. PRESENTACIONES COMERCIALES EN LENGUA EXTRANJERA, DISTINTA DEL INGLÉS.

1. Estructuras lingüísticas y léxico habitual en las presentaciones comerciales en lengua extranjera distinta del inglés.
2. - Fórmulas de marcadores conversacionales: saludo, presentación, despedida, ayuda, interacción.
3. - Argumentación comercial y características de los productos.
4. - Conclusiones, despedida y cierre de las presentaciones comerciales.
5. Redacción y documentación complementaria para reforzar los argumentos de la presentación:
6. - Elaboración de guiones para la presentación de empresas, productos y/o servicios en ferias, visitas y cartas.
7. Simulación de presentaciones comerciales orales en inglés.
8. - Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
9. - Entonación y puntuación discursiva básica.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. NEGOCIACIÓN DE OPERACIONES DE COMERCIO INTERNACIONAL EN LENGUA EXTRANJERA, DISTINTA DEL INGLÉS.

1. Estructuras lingüísticas y léxico habitual en procesos de negociación del comercio internacional.
2. Interacción entre las partes de una negociación comercial
3. - Presentación inicial de posiciones.
4. - Argumentos.
5. - Preferencias.
6. - Comparaciones.
7. - Estrategias de negociación.
8. - Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
9. Solicitud de concesiones, reclamaciones y formulación de expresiones en situaciones de negociación.
10. - Mostrar duda, acuerdo y desacuerdo.
11. - Contradecir en parte.
12. - Clarificar las opiniones y reformular.
13. - Expresar contraste y clasificar.
14. Fórmulas de persuasión en una negociación internacional.
15. Simulación de procesos de negociación de exportaciones e importaciones de productos.
16. - Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
17. - Entonación y puntuación discursiva básica.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. CONTEXTO SOCIOPROFESIONAL DE LAS OPERACIONES COMERCIO INTERNACIONAL.

1. Contenidos socioculturales y sociolingüísticos en entornos profesionales internacionales.
2. Elementos significativos en las relaciones comerciales y profesionales.
3. - Registro formal, neutral e informal.
4. - Relaciones profesionales en distinto grado de formalidad.
5. - Relaciones con la autoridad y la administración.
6. Diferenciación de usos, convenciones y pautas de comportamiento según aspectos culturales de los interlocutores.
7. - Convenciones sociales: Tabúes relativos al comportamiento.
8. - Fórmulas de cortesía y tratamiento de uso frecuente.
9. - Convenciones en la conversación y visitas comerciales: puntualidad, ofrecimientos de comida, tiempo de estancia, expresión de expectativas como anfitrión.
10. - Comportamiento ritual: celebraciones y actos conmemorativos.
11. Giros y modismos adecuados al contexto del comercio internacional.
12. Aspectos de comunicación no verbal según el contexto cultural del interlocutor.
13. - El saludo.
14. - La posición del cuerpo y las extremidades.
15. - La mirada.
16. - Las diferencias de género.
17. - Proximidad física y esfera personal.

UNIDAD FORMATIVA 2. DOCUMENTACIÓN EN LENGUA EXTRANJERA, DISTINTA DEL INGLÉS, PARA EL COMERCIO INTERNACIONAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. DOCUMENTACIÓN DE GESTIÓN COMERCIAL EN LENGUA EXTRANJERA, DISTINTA DEL INGLÉS.

1. Estructura lingüística y léxico de las ofertas y documentación comercial internacional.
2. Redacción de acuerdos de operaciones de comercio internacional.
3. - Modelos en inglés de acuerdos comerciales entre empresas.
4. - Modelos en inglés de contratos de compraventa.
5. Estructura lingüística y léxico de la facturación de operaciones comerciales.
6. - Abreviaturas.
7. - Interpretación de modelos de facturas.
8. Documentación financiera y de medios de pago habituales.
9. - Interpretación de los documentos y terminología en los medios de pago e instrumentos financieros en lengua extranjera.
10. Pólizas de seguros de exportación/importación.
11. - Modelos de pólizas: terminología.
12. Informes comerciales
13. - Fórmulas habituales en los informes.
14. Otros documentos comerciales en lengua extranjera.
15. - Hojas de pedido.
16. - Albarán.
17. - Orden de compra.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. REDACCIÓN EN LENGUA EXTRANJERA, DISTINTA DEL INGLÉS, DE INFORMES Y CORRESPONDENCIA COMERCIAL.

1. Usos habituales en la redacción de textos en inglés comercial.
2. Ofertas y presentación de productos por correspondencia.
3. Reclamaciones:
4. - Cartas de reclamación o relacionadas con devoluciones, retrasos u otra casuística propia del comercio internacional.
5. - Respuesta a las reclamaciones.
6. Prorroga:
7. - Solicitud
8. - Respuestas.
9. Cartas relacionadas con los impagos en sus distintas fases.
10. Faxes.
11. Correos electrónicos:
12. - Abreviaturas.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN Y GESTIÓN ADUANERA EN CONTEXTOS INTERNACIONALES.

1. Fuentes de información aduanera en lengua extranjera: la Organización Mundial de Aduanas e información institucional aduanera de otros países.
2. Interpretación de términos y expresiones en documentos aduaneros:
3. - Documentos aduaneros en lengua extranjera.
4. - Documentos aduaneros de terceros países: China, Rusia, u otros países con relaciones comerciales.
5. Documentación de operaciones intracomunitarias en lengua extranjera, distinta del inglés.
6. Liquidación de impuestos:
7. - Modelos.
8. - Terminología fiscal en inglés.
9. Certificaciones y homologaciones internacionales:
10. - Modelos.
11. - Terminología en lengua extranjera, distinta del inglés